顾山道教资讯
首页 宠物 国际 军事 家居 情感 游戏 汽车 时尚 音乐 文化 历史 搞笑 教育 星座运势 健康养生 综合 时事 母婴育儿 科技 体育 财经 旅游 动漫 社会 美食 娱乐
人民记忆见证伟大“城”就
火箭赌赢了!162万3D锋线成哈登保
步步惊心,名爵锐腾“炫技”恩施壁挂公
中金网1112涨停股揭秘:2900失
美国防部斥巨资促进"芯片革命":硅芯
40款超好看手机壳!!!便宜又高级,
270家小市值公司消失 这一幕上一次
第六届世界互联网大会聚焦5G、AI,
继茶叶蛋之后连榨菜也吃不起了?论胡说
再见,2019上海书展 (2020-01-11 16:36:10)
产妇“开十指”遇到男医生“一阳指”, (2020-01-11 16:36:10)
【手工乐趣】| 星巴克早餐袋別丟了, (2020-01-11 16:36:10)
德安县爱民乡:打响篮球友谊赛 联结乡 (2020-01-11 16:36:10)
侏罗纪猜想证实 首例群体性驰龙类恐龙 (2020-01-11 16:36:10)
拜仁小组赛六战全胜,成为欧冠史上第七 (2020-01-11 16:36:10)
270家小市值公司消失 这一幕上一次 (2020-01-11 16:36:10)
鹿晗全身镀金连眉毛都没放过,肯德基爷 (2020-01-11 16:36:10)
23岁女孩是如何将健身爱好做成事业的 (2020-01-11 16:36:10)
无锡小学生一鸣惊人!写了一首小诗,喊 (2020-01-11 16:36:10)
 
   
  您所在的位置:顾山道教资讯>汽车>宝马线上在线手机版 身为贸易公司,我活得比工厂更滋润
 
   
 

宝马线上在线手机版 身为贸易公司,我活得比工厂更滋润

发布日期:2020-01-11 16:36:10

宝马线上在线手机版 身为贸易公司,我活得比工厂更滋润

宝马线上在线手机版,传统的观念,总是觉得工厂比贸易公司更有竞争力,因此有实力的自己组建工厂,没实力的假装是工厂。

(关于这部分内容,请戳历史文章:别再假装自己是工厂了)

但其实作为客户,他真的会介意供应商到底是不是工厂吗?

并不会,他介意的是你到底能够给对方带去多少价值。

“创造价值”这个词说起来简单,理解起来也不复杂,但其实绝大多数人都做得不好。

举个简单的例子:

大家给客户发开发信或者打电话的时候,一般都是怎么做的?

—— “我是做什么产品的,我今天想跟你介绍一下我们公司的产品。”

——“我公司是个很大很厉害的公司,我想和你介绍一下我公司的情况。”

但大家换位思考一下,这些东西对于客户有什么价值?

没有,一毛钱都没有,所以客户不愿意回你邮件,不愿意接听你的电话,原因就在于此。

当然了这个时候你可能会说,“我的产品价格又便宜,性能又好”,将这么好的东西介绍给客户,难道不就是对他产生价值了吗?

首先,产品便宜性能又好真的就能够给我带来价值了吗?要是我的需求并不是便宜和性能呢?

其次,或许你说的对,可我凭什么要相信你呢?

你只不过是芸芸众生当中一个和别人没有什么区别的供应商,我为什么要花时间去了解你,并且相信你真的能够给我带来价值呢?

从这个角度出发,价值其实是一个相对值而不是一个绝对值。

而且,在你真正为对方创造价值之前,首先对方得先相信你能够给对方创造价值,只有这样他才会愿意给你支付“价格”。

关于这一点,不管我们做不做外贸,只要我们身处商业社会当中,就一定会受到这个法则的影响:你想要什么,就得先给别人带去什么。

我从2011年开始创业,到今天接近8年,在这8年里面,我跟客户的收费是越来越高。

在最一开始创业为了生存而接下的客户,有收0.5%的,也有收1%的;到今天,要么我们主动结束了和对方的合作,要么提高到5%,10%甚至25%。

你可能会觉得很奇怪:

1、不是说现在信息很通畅,海外的客户很容易找到中国的供应商,中国的供应商也很容易就能够找到海外的客户吗?为什么还会有你这种类型的公司存在?

——这个问题,尤其是来我们公司面试的人经常问,直白点甚至会说:你们为什么还能活着?

2、为什么还能收这么高的费用?

在直接回答你这两个问题之前,我先和大家说一个我公司的真实案例。

我们有一个大客户,之前一直在当地购买,在和我们合作之前曾经试过自己和供应商联系,没经验,也担心被供应商宰。

因此,关于自己的信息什么也不肯说,还一直装自己是一个没钱的小客户。

而工厂呢,由于以为对方是个干一票就走的小客户,也不在乎他,于是服务就怎么马虎怎么来,想着把货发出去就算了。

于是就发生了两个比较严重的问题:

1、工厂告诉客户中国要放中国假期了,货期会有所推迟。

客户对于春节没概念,以为我们春节也就大不了放7天假的事,结果这批货足足推迟了一个月。

于是,客户心里开始有疙瘩了,开始对工厂产生了不信任感,觉得对方找借口骗人,明明就是货期出问题了,非说是因为假期。

2、工厂告诉客户,由于原材料上涨,从下一票订单开始,要涨价25%。

这个时候客户彻底炸了,觉得对方就是个垃圾公司,老板是个垃圾人,必须得换掉了。

而我们刚好在这个时候跟对方勾搭上,客户想用这个案例来测试我们的实力,于是就说:拜托你们帮我重新找一个供应商吧。

各位,假如是你们,在这个时候你们会怎么做?

我相信绝大多数人的做法,是直接follow客户的要求,去重新找一个供应商。

但客户真的需要一个新的供应商吗?换一个供应商就能够解决他的问题吗?这个问题我们是不知道的。

于是,我们的做法是这样的:

1、先做详细的市场与供应商调查,确定原材料上涨这件事情是否属实,涨价的幅度是多少。

最终得出消息,原材料确实上涨了,但上涨幅度只有10%。

2、迅速寻找新的与客户定位相匹配的供应商,先勾搭上,让对方报价看看当前的市场水平是多少。

3、找回这家工厂,给对方老板打了一轮接近1小时的电话,了解对方和客户合作以来的始末,以及为什么在原材料上涨10%的情况下,为什么要涨25%?

电话之后,结果让人诧异。

这家工厂根本就不是客户想象中的垃圾公司,对方年销量七千万人民币,做了非常多的同市场同渠道订单,和客户是非常匹配的。

之所以之前出现那么多的问题,原因其实就在于工厂老板认为客户就是一个做几单就跑的客户,而他根本就不缺这样的客户,服务起来自然就马虎。

要涨价的时候自然是涨得越多越好,想着客户要是接受不了跑了也没什么损失。

在了解这这些之后,我们知道了供应商固然有情况,但客户未必就没有问题。

而换供应商虽然对我们有利(一朝天子一朝臣,对于我们来说,自己选的供应商当然更好把握一些),但对客户未必是 有利的。

因为像这样的有实力的供应商,其实市场上并不多。

思虑再三,我们决定还是要出差去见供应商一趟,重点看能不能解决这个供应商的问题;假如不能,我们也可以趁这次出差见一见别的新供应商。

那么,见了这个供应商之后我们谈什么呢?

按照大多数人的做法,那肯定就是“便宜一点啦,不然我们就真的要换供应商啦,你看这次跑那么远出差,就是来找新供应商的”诸如此类。

这种做法对于老板型的人其实是没用的,很多时候对方宁可不赚钱也要把这口气给出了。

假如我们真的这么说,对方很有可能直接就来一句“去啊,去找新供应商啊”。

如同我刚才所说,之所以出现那么多的问题,在于工厂以为客户是一个小客户,那么我们的重点就是去扭转对方的这种认知。

让对方知道其实客户并不是个小客户,而是一个一年的销售量跟他的工厂一样大的大客户。

结果非常理想,最终工厂就只按照成本涨了10%而已,我们直接帮客户省了15%,还留下了一个优质的供应商。

而且工厂还说,以后我就和你们沟通好了,我不要和客户沟通。

讲完这个案例再回来最一开始我们的两个问题:

1、为什么我们还能活着?

因为b2b和b2c不一样,b2c标价100块钱的东西,你花100块钱就能够得到。

但在b2b领域100块钱的东西,由于种种因素的存在造成大量的交易成本,你可能要花150块钱才能买到这100块钱的东西。

而我们的存在,就是让可以让客户能够以尽可能接近100元的价格拿到东西。

2、为什么我们能够收这么贵?

原因有两个:

第一,我们给客户创造了更高的价值。

第二,我们给客户创造的这个价值,是可以量化的,就好像案例中我们帮客户节省了15%一样。

同学们,“量化”这个概念,也是我公司近些年才真正明确下来的。

以前我公司在面对新客户的时候,客户问“你们到底能够给我们带来什么啊?找供应商吗?”的时候,我们也只会说“不仅仅只是找供应商这么初级,我们还会帮你做商务谈判啊,订单执行啊,解决问题啊”。

可是当客户回了一句“商务谈判?你们能够拿到更低的价格吗”的时候,我们往往就卡壳了。

因为在我当年的认知当中,我们是没办法比客户拿到更低价格的,因此也就只能讪讪地说“我们能够减少你的headache,让你能够集中精力在市场端和客户端”。

但释放精力对于客户来说是痛点吗?并不是,它顶多只能算是痒点。

因此在这种情况之下,我们的价值并不明显,也没办法量化,自然没办法从客户手上拿到更多的收入。

这种问题,直到我公司正式从采购代理公司转型到供应链管理公司之后才解决。

我们能够给客户带去什么?就是一句话,“供应链总成本最低”。

那么,到底什么是供应链总成本呢?

1、采购成本,也就是产品的价格。

2、链条成本,也就是产品在链条上流动的时候所产生的成本。

3、交易成本,也就是促成这笔交易需要付出的成本。

从这三个角度出发,我们总是能够做到比客户自己去处理更低的。

接下来我们来详细说明一下:

1、降低采购成本

过往我们总是依靠谈判来解决问题,但后来我们发现谈判顶多只能够解决10%的成本,70%的成本在设计的时候就已经注定了。

假如真的要在降低采购成本这一块做文章,我们更多要依靠va/ve或者优化流程的手段来解决。

于是,我们后来就基本不依赖谈判了,而是在设计和工艺的源头就把成本给做下来,并依靠对流程的优化和次级供应商的管理去实现采购成本的降低。

什么是次级供应商的管理呢?

举个实际发生过的案例:

x是我们的一级供应商,y是我们在展会遇到的零部件供应商,因为技术水平过硬,我们将他介绍给x,作为我们的次级供应商。

有一天x突然给我们发邮件说要涨价,一问原来是x最一开始报价的时候都没跟y联系,直接按照市场价格给我们报价。

等到快下单的时候和y一联系,傻眼了价格比市场价要高,于是就只能给我们涨价。

像这样的事情,本来我们也只能够认栽,接受新的价格。

但我们留了一个心眼,自己给y的老板打了一轮电话之后,才发现原来问题出在x身上。

x的采购就是一个只懂问价格的小采购,询了一次价格之后就搬运工似的将价格反馈了回来,根本就不懂得“销售”自己,向对方描述项目的前景。

没办法,只能够我们自己上阵跟y谈,跟y阐述了我们的实力和前景,跟他确认“你真的要为了这一次短期的价格上涨牺牲掉以后持续不断的订单吗”。

最终把y的价格谈到了正常的市场水平,x也不用给我们涨价了,皆大欢喜。

各位,想象一下,这种事情海外的客户有可能自己去解决吗?

他根本就触及不到次级供应商的。

2、降低链条成本

当产品在链条上流动时,不管是从原材料移动到组装工厂,还是从工厂出发到客户仓库再到下线客户的手上,它总是伴随着成本发生的,不管是操作费,运输费,清关费,仓储费等等。

在过往,大家其实不怎么care这些成本,因为外部效益的存在可以掩盖这些成本的问题。

就好像我们有钱的时候,可以叫一碗鲜虾云吞,再叫一碗鲜肉云吞,吃不完就丢掉,没关系,反正我们有钱。

各位假如真的去认认真真算一下账,你们肯定会发现这些年因为粗暴管理浪费掉的钱绝对多到你颤抖。

当生意已经不再像以前那么好做的时候,当我们已经没办法再向市场求效益的时候,省钱就等同于赚钱。

就好像我们前段时间帮客户梳理历史数据,我们就发现了一大堆本来可以避免的费用:

1)大手大脚开模具,结果超过一半的模具根本就没有做大货。

2)没有计划好现金流,结果接近40%的货柜没办法在到港之后迅速提货,带来了大量的滞港费。

3)没有计划好下单,结果有些货物不能够跟随着货柜走海运,只能够匆匆忙忙地走空运。

4)没有做好协同,结果有些订单放在供应商仓库里几个月才能提货,白白积压了订金。

这些费用有多少?最终算出来的时候我自己都吓了一跳,50万人民币。

50万人民币什么概念,在净利润10%的情况下,你要卖500万的货才能够把这笔钱给挣回来,可现在你就白白地将这笔钱丢掉。

试问一下,假如我能够帮客户把这50万给省下来,让他付我30万行不行?

3、降低交易成本

交易成本到底具体指什么呢?

1)搜寻信息的成本。

譬如我们为了找到合适的供应商,需要花时间上网搜索,或者花费时间与金钱特意跑去工厂所在地一趟。

2)协商与决策的成本。

为了达成交易,与供应商进行协商、谈判并做出决策的成本,而且由于交易双方的相互不信任,这一块的成本往往会非常大。

3)契约成本。

在即将达成交易之前,拟定合同并对合同进行磋商的成本。

4)监督成本。

在契约达成之后,为了确保供应商履行契约内容而产生的成本,譬如验货,譬如指派某个人专门跟进某个供应商的订单。

5)违约执行成本。

在契约达成之后,假如供应商违反契约,譬如下单之后涨价,为了强制对方履行契约而产生的成本,譬如律师费,诉讼费。

6)转换成本。

在双方交易完成之后,客户发现供应商的产品质量有很大问题,于是不得不更换供应商,此时所产生的成本就是转换成本。

这些成本,全部都是隐性成本,所以过往没有多少个人会关注到这一块,但它却是实实在在发生的。

而我们所做的,不外乎就是揭开它,然后告诉客户,我能帮你把这一块降下去。

举几个简单的例子:

原本你每年要飞两次中国,机票多少钱,酒店多少钱?

你专门设立一个岗位去对接中国的供应商,工资多少钱?

每次和供应商因为沟通不顺畅就想着换一个新供应商,浪费多少人力?

综合如上各位,这就是为什么我们能够收这么贵的原因。

因为我们能够帮客户设置一个具体的可量化的目标,然后通过我们的方法去实现他,而不仅仅只是“we have good quality good price good service”,听着就假大空。

而这个,就是我们给客户提供的价值,决定了客户愿意支付给我们的价格能够做到多少,决定了我们的毛利率到底是1%,还是25%。

最后,利润=价格-成本。

在之前,我们谈了价值和价格,接下来我们再来说说成本。

各位,成本是由什么决定的呢?

有些人可能会说,是由材料成本,人工成本,管理成本等决定的。

这么说我不能够说你错,但从更深一层阐述,成本其实是由“复杂度”决定的。

什么意思呢?

举个很简单的例子:

1000个杯子,一种情况是1000个杯子只做1种颜色,一种情况是1000个杯子里面,100个是红色,100个是白色,100个是蓝色...etc。

请问一下,这两种情况杯子的成本有可能一样吗? 答案不言而喻。

这个就是复杂度里面的“产品复杂度”。

产品一复杂带来的后果是非常可怕的,例如在1000个杯子只做1种颜色的情况下,我们可能只需要一个采购人员就足够了;

可是1000个杯子要做10种颜色的话,说不定我们就得对接5个供应商,而5个供应商一个采购人员已经搞不定了,就需要增加人手。

增加人手意味着什么?意味着“组织复杂度”。

而组织的复杂度一提升,管理也会随之变得复杂,除了干活的人之外,还要有监督干活的人,指导干活的人。

一份申请报告,原本递交上去直接就去到老板,现在递交上去还有主管、经理、总经理、副总裁。

这么多人要么三天两头出差不在公司,要么事实上并不懂那么多专业的东西,要么故意拖着不审批以显示自己的权威性和重要性,搞得你为了尽快把审批做下来。

有时候还得打电话,要么叫“哥”要么叫“姐”要么叫“总”,求着对方把申请给通过了,这就带来了什么?流程的复杂度。

产品、组织和流程,这些东西一复杂,成本自然就飙了上去。

更多外贸大神干货,请点击小程序【外贸大神】

立即扫码,加入阿里巴巴国际站!

上一篇:华安科创主题3年封闭基金发布三季报 股票仓位2.48%
下一篇:云南两人下水道里捉鱼被困,微信共享位置求救…

Copyright 2018-2019 carlsclasses.com
顾山道教资讯 Inc. All Rights Reserved.